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做工控行業新常態下的燎原之火

董事長 付宏實


七月十五號,國務院新聞辦發布上半年主要經濟數據,GDP同比增長6.7%,并預計全年增長在6-7%之間。同時,坊間傳來大量消息,西門子某產品線負增長兩位數,ABB某產品線負增長一位數,施耐德除某產品線以外全面負增長,以此看來,在宏觀經濟6-7%的增長區間,如果沒有特殊的產業跳變性事件發生,工控行業整體增長基本為停止或下降狀態,此為常態,意味著,工控領域的冬天已悄然到來。

面對新常態,習慣了本行業高速增長的我們怎么辦?先來回顧一下我們上半年的數據:內生性增長:4%,由于業務需要,砍掉了渠道產品部門以及邦正巨元公司,實際業務增長10%。

我們可以以山分為例:山分;業務實際增長為7%,但山分在去年下半年以及今年上半年攻克地區比較大的 一個行業,木工機械,很遺憾,由于施耐德伺服產品不給力,我們僅僅在該行業做了一點低壓電器等邊緣業務;另外由于艾默生的原因,臨沂一家千萬級的客戶上半年采購為零。即便如此,山分依然取得正增長業績。

再看一下西嶺的業務,我對莞深辦的業務比較熟悉,我們是在5月份開始加速推進新客戶拓展業務,雖然上半年僅取得200萬的銷售業績,但剛進入7月份,就已經收到100多萬的銷售合同。全年業績能近千萬。

縱觀整個金日創公司,我們2個多億的業務,作為自動化產品及解決方案提供商好像體量不小,但是分散到四個大區10幾個業務單元,每個因為單元的銷售收入并不大。依然以山分為例:上半年山分銷售收入一千萬出頭,預計全年也很難超過3000萬,而西門子在山東的兩個代理每家都超過一個億,還有安川、歐姆龍、三菱、臺達,AB、ABB等其他競爭對手,工控產品在山東總體銷售額估計在20-30個億左右,我們山分所占比例基本在1%上下。全國各個大區的每一個業務單元,除北京以外概莫如此。就解決方案的業務能力來講,我們還是非常強大的,但相對體量,不過是廣闊草原上的星星之火,強而不大。

情況既明,應對就不難。 首先,在銷售管理上化整為零,將四個大區分割為15-6個業務單元,進一步強化因為單元概念,在每一個單元上精雕細琢。 其次,加強銷售過程管理,以雙周為單位進行銷售過程管理,每個業務單元每年至少新開發出3個以上百萬級客戶,一個三百萬級客戶,如此,除北京以外,每個業務單元每年能夠保證20%左右增長。 第三、增加新產品注入到傳統業務之中。如:工業軟件及工控機、視覺產品、減速機等,一方面提高原有市場業務比重,另一方面,這些產品可以充當開發新客戶的敲門磚,甚至可以在市場上獨立銷售。 第四、正式把低壓電器納入我們的銷售體系。由于歷史原因,我們一直沒有對施耐德低壓電器這一施耐德當家產品大規模投入,鑒于當前嚴峻環境,我們下半年將在四個大區投入專項資金以及專門團隊銷售該產品線,以期大幅提升我們銷售業績。

最后,隨著市場競爭不斷激化,我們的利潤率也會不斷受到擠壓,管理需要更加精細化。狠抓運營效率,提高運營卓越度方能彌補我們在競爭中損失的利潤。 在下半年及未來一段時間,我們會繼續實施及強化上述方案,使我們逐漸由強變大,在工控行業的冬天里由星星之火漸成燎原之勢。


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